吴帝聪博客
在平日里与学员的交流中，他们向我咨询最多的问题就是：“老师，我要怎么做一场好的销讲呢？”
事实上，我认为一场好的销讲是从自问 “为什么讲” 开始的。然后，你就要想一想：我要讲什么？我要讲给谁听 ？我要怎么讲？我想传递的理念是什么？我要表达的观点是什么？ 我想向听众传递什么思想？当你能想明白这些问题，自己找到答案，你的销讲就已经成功了一半。
1.我为什么讲
一场好的销讲是从思考 “我为什么要讲”开始的。
你销讲的真正目的是什么呢？
为什么要求你发言？
听众的期望又是什么呢？
听众从你的销讲中获得最重要的信息是什么？
即使是简单的信息分享，纯粹地传递信息在听众看来还是会让他们觉得无趣。毕竟，如果会议、研讨会或正式演讲仅是为了信息传递的话，听众完全可以看一看你的书、文章或讲义就行了，还要听你讲干嘛？
2.我是讲给谁听
想成为优秀的演讲人，你需要在登台之前做好功课，问自己一些基本问题。
听众是谁？ 他们来自什么行业？
听众对话题的背景知识了解多少？
这次销讲的目的是什么的？
他们期望从你的演讲中获取什么？
他们是否需要详细而实用的信息？
场地在哪里？
演讲什么时候开始？ 有预留足够的准备时间吗？
如果有其他演讲者，顺序是如何安排的？
……
3.我要讲什么
无论你的销讲技巧有多棒，PPT 做得有多专业、多漂亮，如果演讲稿缺乏实实在在的内容，照样不会取得成功。我并不是说单凭好的内容就能获得成功。
好的内容只是必要条件，而不是充分条件。你应该以实实在在的、适合听众的内容为中心来准备演讲，将这些内容串连成故事，再向听众娓娓道来。
虽然我强调内容很重要，但也恳请你不要把听众当成 “话桶”——就是主讲人不下功夫准备适合听众的内容，强行向听众灌输大量信息。
有时候主讲人似乎是在炫耀或者担心，如果讲 “故事” 时不补充大量的信息，听众就难以明白他的意思，所以请不要陷入这个误区。即使是为了让听众理解所有的内容，也不必告诉他们每一个细节。
4.我要怎么讲
保持简单，简单并不意味着愚蠢。主讲人要想做到简单是很不容易的，但听众却很喜欢。
“简单” 需要更多的构思和计划，因为要认真考虑哪些内容要包含在演讲中，哪些内容应该被剔除。
“演讲的核心内容是什么？” 这是你在准备演讲时必须问自己的终极问题。
下面是一个简单的练习：
如果听众只能记住3条您介绍的东西，您希望它们是什么？
（1）__________
（2）__________
（3）__________
5.我想传递的理念是什么
这很重要，无论你的理念什么，在说出来之前请一定要草拟好内容。优秀的演讲者会经常用纸和笔写下他们的想法和目标。
对我来说，我使用办公室中的一块大白板来简要描绘我的想法。使用白板时，我感觉无拘无束，自由自在，创造力无限。我也可以由此想象出稍后使用 PPT 时在逻辑上如何完成衔接。
此外，说话以及与听众互动——说服、推销、报告等行为，也是需要模拟的。
Cliff Atkinson 在他2005出版的《超越要点》一书中打了个形象的比方，他说：“在演讲要点和逻辑顺序没有弄清楚之前，就着手使用 PPT 制作演示文稿，正如一个电影导演还没拿到剧本就开始招聘演员演戏。”
6.我要表达的观点是什么？
如果你在第一步时就罗列好你的观点，并将其富有逻辑地组织起来，那么你的思路就会变得非常清晰，听众才能清楚地知道你所要表达的观点是什么。
麦肯锡演示手册也指出：演示文稿的结构是至关重要的。没有好的文稿结构，再精彩的演讲风格、技巧和视觉效果都将付诸东流。
此时，你就可以把整理好的内容逻辑和演示流程进行视觉化处理，你所制作的 PPT 就不会出现不合理的情况，听众也能知道你的演讲思路。
实际上，如果你在开始时就展示了组织结构，在演示时却又缺乏重点，那么听众可能会感到非常烦躁。
7.我想向听众传递什么思想？
我经常问自己 “那重要吗？” 或 “你的观点是…？”
所以当你在准备演讲内容时，要始终站在听众的角度，不停地质问自己：演讲内容是否重要。在整个准备过程中，一定要问自己这些尖锐的问题，这样你才能更加坚信自己所要传递的到底是一种怎样的思想，从而打动并且说服听众相信你、追随你。
总是问自己这个非常简单却又重要的问题，如果你实在不能回答这个问题，那么就要这些内容从你的演讲稿中删除。
8.你能通过“电梯测试”吗？
可以用电梯测试来检验一下你演讲的清晰度。这个练习会迫使你在30-40秒内 “推销” 您的演讲。
想象下这个场景：你在一家大型制造企业工作，你被要求向营销负责人汇报你的新想法，时间安排和预算都很紧张。当您到达副总办公室外面时，他穿着外套，拎着手提包，正从办公室里走出来，说道：“对不起，我有些急事，我们边走边说…”。
你能在搭电梯或去往停车场的途中成功推销您的想法吗？
这是个假想场景，但很可能发生。同理，若你被临时要求缩短演讲时间，你能做到吗？
是的，你可能从来不会遇到，但练习在这种情况下要怎么做，可以帮助你修改演讲内容，使之更简洁、更清晰。
9.讲故事的艺术
好的演讲需要用讲故事的手法来协助。最优秀的演讲人以讲故事的方式来说明他们的观点，而且多是有关个人的故事。通过举例子或讲故事来强调某一观点，这是解释深奥思想最简单的方法。你的听众会很容易记住你讲的故事。
如果你希望听众能记住你演讲的内容，那么就要想方设法让演讲内容与听众产生链接。你可以尽量找一些好的、简短的、有趣的故事或例子来支持你的主要观点。
此外，将30分钟的演讲看成 “讲故事” 的好机会。我曾经听过一场不错的演讲，虽然演讲人技巧一般，PPT 也一般，但是演讲效果却相当好，原因在于演讲人以清晰、简洁的故事来支持他的观点。
漫无边际的意识流不会产生好的效果；听众需要你形象地说明您的观点。
10.信心——如何得到它
您对材料准备得越充分，就越不易产生紧张情绪。如果你花了时间来梳理演讲稿的逻辑，设计了专业而适当的支撑材料，那么就没什么可紧张的了。
另外，如果你还用电脑和投影仪进行了几次彩排，那么你所有的紧张都将消失得无影无踪。
我们因知之甚少而焦虑。当我们对材料了然于心，对流程进行了排练，记住了幻灯片的顺序，准备了预期的问题，熟悉了演讲内容和过程，自然就减轻了焦虑和紧张情绪，对自己的演讲也会更加充满自信。
吴帝聪简介：中商学院（中商大学）创始人，中商学院是国内专业的招商系统解决方案服务商，旨在用系统的招商思维及实战的招商培训课程，帮助中小企业解决人才、资金、市场等问题，帮助企业突破招商瓶颈，构筑完善的招商系统和管理系统，从而实现企业的业绩暴涨、老板的身心解放！
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