吴帝聪：商务谈判中制胜的方法

吴帝聪：商务谈判中制胜的方法

谈判与每个人都密切相关。

正如沃顿商学院谈判教授斯图尔特.戴蒙德所说，谈判是人类交际活动的核心内容之一。你或许并不同意，认为谈判是发生在谈判桌上，专属于政府官员、商务人士的唇枪舌剑，距离自己的生活有十万八千里之远。其实，这只是对谈判的刻板印象。

事实上，谈判无处不在，买东西争取折扣，向老板申请加薪，争取孩子的配合，每个情景中，我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极尝试，会让我们的生活更加美好。

简单说，谈判，就是找出以下问题答案的过程。

1、你的谈判目标是什么？

2、对方是谁，有哪些特征？

3、要想说服他们，需要采用策略和技巧？

无论是国家之间、企业之间的大型专业谈判，还是争取洗衣店的赔偿，争取服装店更多的折扣，或者让孩子准时睡觉这种常见的生活化的小谈判，都是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略，最终达成目标的过程。

而商务谈判对于企业家、职场人士来说，可以说是生活中最正式的谈判场合。今天将主要以商务谈判为具体场景，和大家谈谈在谈判中制胜的方法，相信当你学会了商务谈判的方法，生活中的谈判你也就能触类旁通，迎刃而解了。

1.准备让步，预留谈判的空间

可在初期阶段提过多要求，但是要做好让步的准备。这样会有两点好处。其一，能够有效地活跃谈判气氛；其二，可以让对方明确地感受到自己的让步，最终促成双方交易。

这就和大家在逛街购物时遇到的情形是一样的，我们在购物时会询问商品价格，商家往往会给出一个比较高的价格，而不是能够接受的最低价格。

当商家给出价格后，消费者通常会在这个基础上要求商家做出让步，但是不会相差太大。消费者以低价买到商品后心情会比较愉悦，而商家也会获得利润。这就是一种比较有效的谈判方式。

2.避免冲突，切莫争一时口舌之快

在谈判时发生冲突是比较棘手的问题，那么怎样避免此类问题的出现呢？谈判时避免冲突的能力，往往与年龄有关，通常情况下，年轻人谈判的时候更难以控制自己的情绪。

例如，在实际谈判的过程中，较为年轻、性格率直的人一般会直接问对方：“您能不能满足我方的要求？”然而，换一种委婉的方式可以这样来表述：“我们可以一起探讨一个比较好的方案。”

如果对方仍然不愿让步，不同意刚才的提议。也不应该与对方直接发生冲突，我们可以这样周旋：“您的心情我们能够理解，我也有过您这样的困境，不过我之后发现了行之有效的方案。”

像这样，能够有效避免冲突，准确表达自己的想法，还能取得理想的谈判结果。

3.控制情绪，理性对待对方的不满

谈判过程中可能出现各种棘手的状况。例如，谈判时对方情绪失控了，这是谈判还能进行下去吗？当然可以。对方的不满可能只是一时的，遇到这种情况，正确的处理方式就是控制好自己的情绪，避免针锋相对，导致谈判失败。

可以说，对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人将无法倾听，很难专注自己的目标。

当然还有一种情况，在商业或其他一些谈判中，对方设局，刻意试探。应该控制好情绪，客观地处理突发状况。明确自己的主要目的，才能促成谈判成功，合作共赢。

4.逆向思维，让对方觉得是赢的一方

擅长谈判的人在谈判过程中能够掌握平衡，让对方觉得自己不吃亏。

经验丰富的谈判高手能够机敏地把握谈判双方的心理。根据情况合理调整自己的让步空间，当自己的让步逐步变小时，对方就会有已经到了你底线的感觉。

这时，对方就会变得主动，让对方有种自己掌握大局的感觉，从而获得心理层面的平衡。

5.恪守诚信，谈判取得成功的基石

诚信，是谈判者最基本的品行。无论什么样的谈判，没有了诚信作为前提，那么很难达成双方之间的合作。

诚信对于谈判者而言，是会面的初始印象。就像我们刚刚认识一个人，首先注意的就是对方的穿着，然后是言谈举止。诚信在谈判中也发挥着同样的作用。

在谈判过程中，双方能够互相了解对方是否可靠，很多谈判之所以能够成功，就是因为双方都遵守诚信原则。谈判前后贯穿诚信是很有必要的。

成功地谈判会让你受益匪浅，增强自信心，找到解决办法，更好地掌控自己生活，获得更多的金钱等等。

但想要拥有高超的谈判技巧，仅仅了解这些谈判策略是不够的，你要做的是不断练习，把理论转化为实践。可以从小事开始，一次尝试一条策略，然后融汇打通，久而久之，你会成为无往不利的谈判高手！

吴帝聪简介：中商学院（中商大学）创始人，中商学院是国内专业的招商系统解决方案服务商，旨在用系统的招商思维及实战的招商培训课程，帮助中小企业解决人才、资金、市场等问题，帮助企业突破招商瓶颈，构筑完善的招商系统和管理系统，从而实现企业的业绩暴涨、老板的身心解放！

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