吴帝聪博客
销讲稿之于销讲，就像剧本之于电影一样，几乎决定着一场销讲50%以上的成败。然而，几乎每个演讲者都知道销讲稿的重要性，但谈到一篇销讲稿到底要怎么写，很多演讲者往往就很模糊。
很多人对销讲稿的印象来源于那些名人演讲，但因为不同场合下的销讲稿的写作存在着不同的侧重点，因此，名人的销讲稿内容模式往往并不完全适用于具体的商务场合。
今天，跟大家着重分享招商路演场合的销讲稿，将从主题、结构、材料、语言四个方面为各位商务人士理清在撰写招商路演稿时的方向，相信听完后你对销讲稿撰写的迷茫会清晰一大半~
1
主题
切合听众兴趣点
销讲稿所表达的主题，应该与当下的社会热点、市场痛点等人们较为关心的问题紧密结合。这种销讲稿相对更容易吸引人们的关注，也是销讲能够顺利开展的一大重要前提。
当然，销讲稿的主题应该具有独立的观点、看法，是在撰稿人经过对市场发展趋势的预测、了解大量相关案例、与诸多一线员工交流互动的基础上创作而成。
简单来说，就是销讲稿要表达出对市场、用户及产品的独到见解，千篇一律的主题只会招致听众的反感。每一位招商路演者应该明白的是，销讲的目的是要让听众认可并信任自己。
现实生活中，为了提升自己产品或服务形象、地位等，许多演讲者往往直接或间接地贬低竞争对手，这在手机品牌商的路演稿中尤为严重。
例如，有的手机厂商会在自己的新品发布会中，向听众列举了所谓的苹果“七大硬伤”——硬件毛利率高、产品低预期、商业导向强、用户价值差、剥夺个性化、傲慢封闭生态、阻碍行业创新。确实，苹果手机存在着某些方面的问题，但其产品用户体验、系统稳定性都处于绝对领先优势。
那些睿智的演讲者则会首先对竞争对手的优势进行充分肯定，在尊重客观事实的基础上，向听众更为专业而系统地描述自己产品的独到之处，这种大度、真诚的叙述方式反而更容易打动听众。
2
结构
安排适应听众需求
销讲稿的结构安排主要包括两种：叙事型与论理型。无论何种类型的演讲稿，都应该遵循演讲转瞬即逝的本质特点，它不像视频广告一样可以通过不断重复，对消费者施加影响。
所以销讲稿在结构安排上要符合“听”这种信息传播方式的特殊性。
在听他人讲述某种内容时，人们会选择性地接受信息，而且大多数情况下刚开始听他人描述时，注意力都不会很集中，仅在听到自己感兴趣的内容后人们才会集中精力，但没过多久，这种注意力便会消失。
为了解决注意力缺失问题，销讲稿的结构设计需要做出相应调整，尽量将内容安排得环环相扣，让听众的注意力能够更加集中到演讲内容上。
此外，人们接受新的规律、事物时，总是从浅入深、由简单到复杂，因此，销讲稿的结构安排尽量不要有太大的思维跳跃。
3
材料
贴近听众认知
选择销讲稿的材料，需要体现出一定的总结性而不失亲和感。
这要求材料尽可能地与听众的生活及工作存在较大的关联，材料要真实可信，有确切的来源，引用数据要精准。
销讲稿中不可避免地会引用一些经典案例、名人轶事等，但由于这些材料被过多引用，人们对其往往存在着一定的疲劳感。所以，销讲稿中要尽可能地将这些语言口语化，多加入一些当下的热门词汇；将传统内容现代化，从而让听众更容易接受。
优秀的销讲稿处处充满着智慧、幽默，很容易塑造出一种轻松、愉快的良好氛围，从而使听众能够保持较高的关注度，避免出现沉闷枯燥、呵欠连连的尴尬境地。
4
语言
深入听众内心
销讲稿语言应该是通俗易懂的书面用语，相对较为正式的专业文章而言，它更加通俗、活泼、新鲜，但要比生活中人们使用的口语更为规范、纯正，一些优秀的销讲稿还能体现出演讲者鲜明的个人情感色彩。
不去追求对每一个字的打磨，而是结合现实生活中富有特色的语言，反而能取得意想不到的良好效果。
某位新疆地区的官员在一次推进改革的工作会议中的发言，就赢得了与会人员的一致喝彩，他表示：“以前我们新疆人可能羊肉吃得太多了，太老实；牛肉也吃得太多，行动太迟缓。
要适应改革开放的需要，改变原有的落后状况，就要学习广东人多吃鱼，欢蹦乱跳跃龙门，增加自己的经济活力；学习吃鸽子，吃鸡翅，抓紧时间赶快腾飞；学习吃螃蟹，在国内外大搞横向联合；学习吃鸡爪，抓经济工作，抓观念转变……”
能够将深层次的理论用生活中的语言形象地展示出来，无疑能够极大增强销讲对听众的吸引力。
在销讲过程中，抒情的使用十分普遍，但抒情要尽量避免使用太多华丽、空洞的语言，应该按照销讲稿的结构安排很自然地抒发情感。
那些贴近生活的朴实语言在广大民众中有着更高的认可度，它能使听众与销讲人产生情感共鸣，从而产生良好的传播效果。
用心阅读的你会发现，今天和大家分享的关于招商路演稿撰写的四个实战技巧，是分别从销讲稿的主题、结构、材料、语言四个大方向来说的，虽然侧重点不同，但是这四个技巧的核心都是指向听众，都是从听众的角度考虑，我要用到的主题、结构、材料、语言是否是观众想听的，听起来更舒服的。
因此，关于招商路演稿的实战技巧最核心的一点是，在撰写时，时时刻刻把听众放在你的面前，遇到纠结不确定处，就想想对面的听众会更喜欢哪一种，这样就不怕不知道写什么了。
相信，看完今天的分享，你对招商路演的销讲稿撰写会有更清晰的方向，如果你能再反复修改、打磨你的销讲稿的话，你的招商路演演讲绝对会和以前大不相同，将带给你意想不到的收获！
吴帝聪简介：中商学院（中商大学）创始人，中商学院是国内专业的招商系统解决方案服务商，旨在用系统的招商思维及实战的招商培训课程，帮助中小企业解决人才、资金、市场等问题，帮助企业突破招商瓶颈，构筑完善的招商系统和管理系统，从而实现企业的业绩暴涨、老板的身心解放！
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