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有一次在课堂上，一位保险公司的销售代表在极力的推销他公司的一款健康险，看得出他很卖力，但是收获甚微。他从头至尾的推销中，表达的核心有两点：1.健康很重要，2.这款产品马上就要停了。
我帮他分析：健康很重要这个观念没有连接性，就是没有与现场听众的需求点、利益、好处连接起来，而且是一句有道理的废话。第二，产品要停了，这点是想创造稀缺性，但忘记了一点，在没有引发客户的购买欲望之前，稀缺性是无法触及人心的。
我引导他用提问的方式开场：
“请问人会不会生病？”
“生病了要不要去医院？”
“现在的医疗费贵不贵？”
“假如有人给你的医疗费买单，这种待遇你们要不要呢？”
我问他：这样引导性的发问会不会让你觉得，在不断得到肯定性的回答后，客户不知不觉被代入到你接下来的销讲中了呢？其实80%的购买行为都是由潜意识决定的，而且我只字未提保险二字。这就是运用了“提出问题”的互动方式与听众连接，这些问题不仅与听众息息相关，更是你要推广的产品的核心要素，让你的演讲赢在开场白的这前30秒。
一场产品的招商会，亦或一次社交场合的自我介绍，如你能将这种精准发问的技巧灵活运用到每次演讲的开场，我相信它所带来的效果一定是超乎想象的。
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