吴帝聪博客
一、产品介绍的顺序很重要
你有没有发现，很多人在销讲向客户推销自己的产品时，经常会犯的一个错误就是：在没有了解客户的真实需求时就开始谈价格、举名人的例子……结果往往是碰一鼻子灰，还不知道客户为啥不买你的帐。其实原因很简单，就是你表达说辞的顺序错了。
相同文字的不同排列组合会直接影响语句传递的意义；
相同语言说辞的不同表达顺序也会直接决定谈话结果。
在没有了解客户的真实需求、找到他现在最想逃离的痛苦、最希望得到的好处时，请别亮出产品本身，否则很有可能你说了一大通都是在对牛弹琴。
当然我所倡导的“不说产品本身”并不代表“不说产品所带来的价值”。我的意思是：你给客户挖的痛点，应该是他现在正经历的痛苦，或者如果现在不选择你的产品未来就会经历痛苦，而你的产品又恰能帮他解决的部分，叫“痛点”。
按照这样的思维逻辑，你的客户就会被你说动，并意识到自己想要摆脱这种痛苦，然后他会从心底里愿意接受你的产品介绍了。这时候，你再去大谈特谈你产品能帮他带来的好处，叫“痒点”，以及让客户选择跟你购买的原因是什么，即“亮点”！
痛点（逃离痛苦）：
呈现产品之前，要知道客户想逃离的痛苦是什么；
在罗列产品卖点时，要「结果」，不要「过程」。
痒点（追求快乐）：
找到客户的需求点，正好你的产品满足这一特性；
先给痛苦，再给快乐。
卖点（取得信任）：
市场竞争激烈、同质化产品泛滥，如何赢取信任；
根据市场需要，对产品的卖点进行提炼。
这里我再跟大家详细分析两个误区：
1.过多的跟客户说市场概念或者愿景
原因：与客户沟通时
① 30% → 讲产品的价值、意义
② 70% → 解决客户的潜在疑问：
ⅰ 为什么是你做这个产品？
ⅱ 为什么要选择你的产品？
ⅲ 为什么要现在购买？
2.产品展示放在开头
原因：得先让你的听众对产品感兴趣，对你描述的美好场景产生向往。
结果的思维会决定客户当下的决策。（你的产品可以帮助客户达到的结果，才是他作出决定的重要因素）
二、产品卖点的提炼是关键
现在人们对于产品的购买认知及消费观念越来越开放，你的痛点挖掘和痒点阐述其实很容易与客户达成共识。但是，最难解决也是最容易导致客户片面化思考的就是“卖点提炼”的部分。
什么是产品的“卖点”？
就是你区分于其他同质化产品的优势是什么！
为什么一定要讲“卖点”？
就是给客户一个非买你产品不可的理由！
所以，卖点的提炼当然是越多越好了！
功能卖点：用户直观的感受、体验
技术卖点：给予用户信心
荣誉卖点：让用户产生追随产品的心理
包装卖点：呈现产品，吸引客户，方便用户宣传，满足人性化需求
文化（故事）卖点：比讲述冷冰冰的产品成分更吸引人
人格体（个人）卖点：依托品牌创始人的精神、信念和个人魅力
公号卖点：让客户随时了解产品，提高产品附加值
客户卖点：谁使用过，特别是大人物，抓住机会向客户展示。
3、产品背后的情怀是核心
做什么不是做什么
卖什么也不是卖什么
这句话读起来有些自相矛盾，实则不然。互联网时代，抢占客户心智的不是产品本身，而应该是品牌背后创始人倡导的一个观念、一种思想、亦或是一份情怀……
“物以类聚，人以群分”。很多客户之所以在众多实力相当的候选者中作出选择，往往是因为喜欢品牌创始人产品背后所倡导的那份情怀。
现在有很多创业公司，创始人在开始设计产品或服务时，我都会建议他们一定要让产品有温度、有情怀，而“故事”就是温度和情怀的天然载体。
在这个人人都是麦克风的自媒体时代，客户选择相信创始人等同于选择产品本身。
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